Follow what you love. Otro estilo de vender

A principios de verano de 2011, Jason Goldberg puso en marcha “La mayor tienda de diseño del mundo”, una compañía de comercio electrónico basada en la venta de productos de diseño exclusivo (desde ropa a artículos de decoración, pasando por joyería, obras de arte o muebles) con ofertas por tiempo y unidades limitadas. Con las ofertas, Daily Flash Sales, la mercancía estaba a disposición del usuario durante 72 horas y los descuentos podían llegar a alcanzar el 70%.

Arrancó con 175.000 usuarios registrados y, en diciembre de 2012, había superado los 12 millones. Por esas mismas fechas, el site había alcanzado 6 millones de visitas únicas al mes. Su nombre: Fab.com

En el informe de la compañía que se publicó el pasado mes de abril, se daban los siguientes datos:

  • 15.000 productos disponibles.
  • Distribución en 28 países.
  • Francia, ha sido el último país europeo en sumarse, con lo que han alcanzado el 99% del viejo continente.
  • Un artículo vendido cada 7 segundos.
  • Un 33% de las compras se realizan desde dispositivos móviles.

Además, anunciaban sus previsiones para este año y, según sus cálculos, sus ingresos van a ser más del doble que los obtenidos en 2012.

Uno de las conclusiones más interesantes de su último informe, era que de los ingresos generados por las ventas, dos tercios se obtenían por búsquedas directas, no por las ofertas “Daily flash”, lo que hacía intuir una nueva tendencia en los consumidores. Más que el descuento o un producto barato, lo que busca el comprador es ese artículo exclusivo o singular que se ajusta exactamente a lo que desea, independientemente de si está rebajado o no.

En esta línea de negocio también encontramos algunas propuestas españolas como mimub.com, mamuky.com (especializada en productos infantiles) o expirit.es.

El pasado 15 de julio, Goldberg anunció en su blog que la compañía ya no iba a enviar correos electrónicos con ofertas diarias y que implantaban el botón “Follow” (un concepto muy similar a los “pins” de Pinterest, incluso en su diseño gráfico). De esta manera, los usuarios registrados en la plataforma, podrían optar a una navegación personalizada según sus gustos o “follows”, una vez seleccionados aquellos artículos o departamentos que les gusta seguir. Se trataba por tanto de un golpe de timón relevante en la estrategia de la compañía que decía “Bye bye daily flashes”

Fab.com en 2012

Fab.com en 2012

De este modo, apostaban fuerte por un modelo de negocio online semejante a The Fancy (Ya hablaremos de ellos en otro post).  Es una apuesta por el descubrimiento, por seguir el diseño: la tendencia, lo original y lo exclusivo… En definitiva, el criterio principal para seleccionar el producto pasa a ser el estilo de vida y el precio queda relegado a un segundo o tercer nivel.  Todo está disponible a golpe de clic pero no es para todos, no es para cualquiera y eso marca la diferencia. Justo el modelo contrario al popularizado por Vente privee, Privalia o BuyVIP. Estas últimas, orientadas a competir con el precio o los descuentos agresivos.

Fab.com en primavera 2103

Fab.com en primavera 2103

Este modelo también se orienta a seguir la tendencia que marcan las nuevas redes sociales, concretamente Pinterest con su fulgurante éxito, donde prima la imagen frente al texto, algo que también ha detectado Amazon, sumándose al carro con Collections (casi un calco del pionero de los tablones y los “pines”). Y no vale una imagen cualquiera. Fab y The Fancy han optado por mostrar sus productos ‘en uso’. No se trata de imágenes silueteadas con objetos descontextualizados. Ahora la ropa la llevan modelos y el fondo ha dejado de ser neutro para convertirse en real. Vemos ambientes urbanos, parques, oficinas, casas… Lo mismo ha ocurrido con los objetos que ahora aparecen en los espacios cotidianos donde se utilizan. Zara, también ha experimentado un cambio en esta dirección y ha implementado en su web los lookbooks en los que sólo se muestran imágenes dispuestas a modo de collage y al pinchar en ellas es cuando se nos muestra la información de producto. Así ya no se ofrece un producto en un entorno frío y ‘sin alma’, se vende una forma de vida asociada al mismo, la que reflejan las imágenes de la web.

Fab.com septiembre 2013

Fab.com septiembre 2013

Posiblemente, siguiendo esta pista, acaban de rediseñar su web y sus aplicaciones para iPad y iPhone. Ahora son mucho más visuales, con fotos de mayor calidad, más grandes, todas las prendas se muestran “puestas” en personas en vez de en ingravidez inerte,… Han creado una línea propia de artículos y han logrado que algunos diseñadores y firmas creen productos en exclusiva para ellos. También han creado páginas específicas de diseñadores y han separado la zona de outlet con descuentos. Por último, además de abrir su primera tienda física en Hamburgo (Alemania), acaban de adquirir la empresa germana Massivkoncept, líder en la fabricación de mobiliario totalmente diseñado por el cliente reforzando de este modo su apuesta por lo personalizado y exclusivo.

¿Cuáles son vuestras previsiones? ¿Qué modelo logrará perpetuarse en el futuro?

 

Nacho Somalo
Emprendedor. Veterano del ecommerce en España. Digital Advisor para empresas y profesor de escuelas de negocio en ratos libres
Nacho Somalo
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8 Comentarios

  1. Nacho, analizando las tendencias que describes y los nuevos modelos que está apareciendo, según mi punto de vista los modelos van a ir subiendo por lo que yo llamo la pirámide del Serendpity Experience=Sorprender positivamente al cliente. Abajo tenemos lo que la gente NECESITA (e.g. algo a buen precio) y los primeros modelos de ecommerce se han focalizado en esa parte (mucho catálogo y a bajo precio). Luego puedes abordar lo que la gente DESEA (e.g. sin gastos de envío, una wish list de cosas que te gustaría tener) y este modelo que describes hoy, va un poco en esa línea (el concepto Follow y demás) y gente como Zappos pues ofrece envío y devolución gratuitos durante 365 días para cumplir con ese deseo de la gente, que lo le cobren esos gastos. Y por último y gran reto es abordar lo que SORPRENDE a la gente, es decir ofrecerle algo que le gusta pero que ni si quiera espera. Este es el gran reto pero exige unas capacidades analíticas predictivas muy avanzadas y un conocimiento del cliente en alta definición. Amazon lleva muchos años trabajando en esto y veremos como acaba la historia. Pero sin duda aquellos que sean capaces de hacerlo se llevarán el gato al agua: Una experiencia de compra personalizada y positivamente sorprendente, tocando el lado emocional de las personas, y si llegas a ese punto ya no tienes un cliente, tienes un FAN

    • Completamente de acuerdo. Es cierto que en el post sólo me he quedado en la primera capa: la presentación de la web y el producto. Sin embargo el cambio es mucho más profundo y afecta a muchos ámbitos de la tienda virtual como las operaciones y al fin y al cabo todo consiste como bien indicas en sorprender y superar la expectativa = serendipia.

  2. Hola Nacho,

    Enhorabuena por el blog y por el post.

    Estuve recientemente en Benicassim en un evento “So Lovely pop up store market” en el que pude observar esta estrategia centrada en el estilo de vida, la originalidad, la exclusividad y las tendencias, tal y como describes en tu post y, puedo decirte, que pude observar in situ offline las tendencias que comentas.
    En un mundo donde existe un exceso de oferta y en el que existen segmentos de población que tienen todo lo que necesitan, es normal que aparezcan consumidores que busquen la exclusividad, la originalidad y la singularidad para satisfacer su necesidad de sentirse diferentes. Estos consumidores necesitan una oferta en línea con su estilo de vida, incluso experiencias de compra distintas de las establecidas.
    Bajo mi punto de vista, no habrá vencedores ni vencidos, ambos modelos coexistirán, ahora bien, la apuesta por la diferenciación y el estilo de vida tiene, actualmente, más camino por recorrer que el “más barato todavía”.

    • Totalmente de acuerdo, las tendencias hacen evolucionar los modelos de negocio que “abren el abanico” progresivamente a nuevos targets de consumidores dando mejor respuesta a las auténticas necesidades y deseos de la gente.

  3. Hola Nacho, enhorabuena por el artículo, es muy interesante.

    Y en cuanto a startups que siguen la línea de Fab en España está también https://stopandwalk.com

  4. Enhorabuena por el blog.
    Creo que aportas mucho valor, transmites experiencia y utilizas un tono de honestidad y transparencia que me gusta mucho. No lo dejes :-).

  5. Enhorabuena por el blog Nacho… ¡Me apunto!

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