Parecidos razonables entre modelos de ecommerce

La principal diferencia entre una tienda virtual y un marketplace es que la primera genera negocio revendiendo los productos que previamente compra y el segundo lo hace por las comisiones de la venta de los productos que las tiendas ponen en el “mercado virtual”. En ambos negocios la clave es generar volumen suficiente para lograr beneficios por encima de los gastos fijos, pero el primero controla su oferta (decide, compra y asume el riesgo del producto) mientras que el segundo tiene que convencer  a los comerciantes de que es interesante y rentable vender sus productos en el marketplace a pesar de la merma de rentabilidad que supone la comisión.

Hasta aquí, todo claro pero ¿hay realmente diferencias de calado en ambos modelos de negocio o se trata de un pequeño matiz casi semántico (margen versus comisión)? Si profundizamos un poco, entenderemos las profundas diferencias, estratégicas y operativas, que hay entre ambos modelos de negocio.

Diferencias operativas:

  • Quién cobra: Aunque se pueden encontrar pequeñas excepciones, en un modelo de marketplace es éste el que cobra al cliente y posteriormente liquida al merchant deduciendo su comisión.
  • Quién factura: Normalmente lo hace el vendedor y esto no es sólo un detalle ya que si facturase el mercado virtual, el modelo de negocio cambiaría ya que éste tendría a su vez que comprar previamente el producto al vendedor.
  • Quién hace la logística: Habitualmente, estas tareas y los correspondientes costes asociados son responsabilidad del vendedor que es quien compra, almacena y gestiona el transporte hasta el cliente.
  • Quién presta la atención al cliente: Lo usual es que haya dos “escalones”. En primera instancia se ocupa el marketplace pero, casi siempre, acaba dirigiendo la resolución de la incidencia al merchant que es quien realmente puede gestionarla.

Las diferencias operativas son bastante obvias pero donde realmente está la diferencia es en la estrategia:

  • Quién asume el riesgo: Ambos son responsables de generar volumen suficiente para ser rentables, pero es el vendedor quien asume el riesgo comercial. Es decir, que el producto realmente se venda y lo haga al precio previsto.
  • Quién pone el precio: En un modelo de Marketplace, el precio normalmente lo marca el fabricante lo que constituye una diferencia mayúscula con el modelo comercial tradicional donde es el comerciante quien lo marca. Es lógico, quien asume el riesgo comercial es quien debe fijar el precio del producto. Habitualmente, los marketplaces imponen reglas a los vendedores relativas al precio de venta. En ocasiones, fijan precios máximos para conseguir que el marketplace sea competitivo y normalmente impiden la vendedor vender el producto más caro de lo que ellos mismos lo ofrecen en su tienda.
  • Quién pone los gastos de envío: Aunque para este tema hay algo más de casuística, es el vendedor quien los fija en la mayoría de las ocasiones aunque es también habitual que existan restricciones similares a las comentadas en el punto anterior por parte del mercado.
  • Quién decide el surtido: Lógicamente es el vendedor quien lo hace ya que es quien corre el riesgo.
  • Quién decide qué se promociona: Cuando hablamos de promoción de precio, es el vendedor quien lo decide pero, si trata de una campaña, normalmente se pacta entre ambos para compartir costes y verse beneficiados ambos de la misma.

Como vemos, estas diferencias cambian por completo el modelo de relación, la cadena de valor y la posición estratégica de los agentes implicados en este negocio: “fabricantes”[1] e intermediarios (marketplace o tienda virtual). Un marketplace desintermedia la relación entre el consumidor y el fabricante del producto, permitiendo al segundo convertir en clientes a sus consumidores.

(Continuará)

 



[1] Entendido en sentido amplio puesto que también afecta a los servicios

Nacho Somalo
Emprendedor. Veterano del ecommerce en España. Digital Advisor para empresas y profesor de escuelas de negocio en ratos libres
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12 Comentarios

  1. Excelente, diría que exhaustivo, estudio de los parecidos y diferencias entre una tienda virtual y un marketplace.
    ¿Hasta qué punto es aplicable esto a un autor que pone sus libros en una tienda virtual y se plantea subirlos a http://kdp.amazon.es ? Yo por ejemplo abandoné lo primero para centrarme en lo segundo.

    • Está claro que esta cuestión te la debes plantear. Con poca mansa crítica probablemente sale mucho más a cuenta lo segundo que lo primero pero ¿Por qué tienen que ser incompatibles? Yo optaría por los dos probablemente…

  2. Enhorabuena Nacho por el brillante arranque del blog.
    Comparto al 100% tu análisis y el comentario a José Enrique.
    Permíteme añadir un matiz en esa dirección: Imaginemos una web que vende artículos o servicios que, a su vez, compra a otros fabricantes o proveedores. Si la web no es capaz de generar tráfico, efectivamente, acudiendo al marketplace saldrá en las búsquedas de los usuarios con más frecuencia. A partir de ahí tendrá que competir en precio, servicio, costes de entrega, facilidad para gestionar las devoluciones, customer service, etc… con su competencia.
    Teniendo en cuenta que el marketplace controla el tráfico y las ventas que se realizan, qué le impide ofrecer el mismo artículo con un diferencial mínimo de precio, mejores costes de transporte, etc… y llevarse el gato al agua? Desde el punto de vista del usuario, esta tensión es sumamente beneficiosa (soy usuario recurrente de algún marketplace). Desde el punto de vista del vendedor, le obliga a estar continuamente reinventándose y añadiendo valor a su oferta, ¿que tampoco está mal!.

  3. ¡Enhorabuena por la entrada, Nacho!

    Si me lo permites, tan solo puntualizaría el tema de la logística (mi especialidad). Hay dos casos en que, efectivamente, la realiza el vendedor. Es en el caso de que éste haga drop-shiping (en realidad vende algo que compra a un fabricante y sale desde las instalaciones de éste último) o que el vendedor tenga su propio stock (en su almacén o subcontratado) y su transportista. Sin embargo hay un tercer caso en el que el marketplace realiza la logística, haciendo el almacenaje, picking, packing y transporte (usando su/sus proveedores de transporte) generando a veces un posible margen adicional para el marketplace y en mucho casos un mejor coste de logística por simples sinergias y capacidad de negociación.

  4. Carlos Romero dice:

    Felicidades por el artículo. ¿Cómo vería el mercado la entrada de nuevos MP que tuvieran una oferta más especializada por temáticas que la que actualmente tienen Amazon, pixmania, etc, incluso más segmentada que Uvinum, por ejemplo? ¿Crees que los sellers lo verían como una buena oportunidad para llegar más cerca de sus consumidores ? ¿Qué opinas de los MP globales .com con ofertas en varios idiomas conviviendo?

    • Gracias Carlos! Creo que la evolución lógica de los MP es la especialización por lo que creo que cada vez habrá más. Si creo que cada vez más poteneciales vendedores lo verán como una oportunidad de llegar a clientes que de otro modo no es posible. En cuanto a los MP globales pienso que la final será cosa de unos pocos “multinacionales” muy fuertes y con mucho desarrollo comercial y tecnológico. En todo caso piensa que como gurú no valgo mucho así que estas respuestas son sólo mi humilde opinión.

  5. Hola:

    Interesante artículo, efectivamente son negocios con estrategias diferentes.

    A quien pueda estar evaluando crear un marketplace, recomiendo un software de comercio electrónico de código abierto pensado para marketplaces. X-Cart, en su versión Platinum.

    La licencia cuesta algo menos de 1.400€ pero incorpora toda la estructura y funcionalidades necesarias de un marketplace:
    – Cuentas y backoffice de Administradores, vendedores y comprados.
    – Sistema de comisiones.
    – Gestión independiente de impuestos y gastos de envío para vendedores.
    – Wizards de productos a medida y comparadores de productos, entre otros

    Parece cara pero ahorra miles y miles de Euros en desarrollo a una startup y puede ser modificada y adaptada fácilmente (código PHP y plantillas Smarty).

    El portal de productos de segunda mano para niños y bebés http://www.demibebe.com (en desarrollo) esta hecho con X-Cart.

    X-Cart es una de las plataformas de e-commerce más antiguas, con más de diez años en el mercado, más de 30.000 licencias vendidas y más de 120 ingenieros de software en plantilla.

    X-cart España es el partner oficial para proyectos en Español y yo soy el gerente (que conste ;)

    Salu2 y enhorabuena de nuevo por el artículo.

  6. Esta muy bien explicado Nacho ,solo me queda una duda q creo q tambien las diferencia, y es quien asume el gasto de captar trafico . En el caso de on line es claramente la tienda pero en el caso del Marketplace los vendedores se benefician del tarfico de dicho Marketplace ??
    Un abrazo

  7. Esta muy bien explicado Nacho ,solo me queda una duda q creo q tambien las diferencia, y es quien asume el gasto de captar trafico . En el caso de on line es claramente la tienda pero en el caso del Marketplace los vendedores se benefician del trafico de dicho Marketplace ??
    Un abrazo

    • Hola Juan, efectivamente en el MP es este el que corre con los gastos de captación. De hecho ese es uno de sus principales valores para los merchants, vender a clientes que de otro modo serían inaccesibles.

  8. Pingback: Alibaba: el killer del Este que ya está aquí | Nacho Somalo

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