¿Cuánto vale mi startup?

Creo que todos nos hemos sorprendido a veces por la alta valoración que llegan a alcanzar algunos proyectos TIC cuando son adquiridos por alguno de los grandes. En muchos casos, la mayoría, son startups que apenas generan ingresos o no tienen siquiera modelo de negocio. En la gran mayoría de los casos no dan beneficios, ni se esperan en los próximos meses y la gran pregunta es: ¿Por qué se alcanzan esas valoraciones? ¿Están locos estos romanos?

¿Cuánto vale mi startup?Si lo miramos desde la otra perspectiva, cuando un emprendedor se lanza a la aventura de desarrollar un proyecto y se ve obligado a tener que buscar financiación, la cuestión que se plantea es sencilla: cuánto dinero puedo levantar y a qué valoración de compañía. En este punto, la mayoría de los emprendedores están confundidos. Su intuición les dice que un proyecto en sus primeros pasos que apenas factura y pierde bastante dinero no puede valer mucho y, por otro, están leyendo continuamente ventas y rondas de ampliación de capital millonarias a valoraciones estratosféricas… Evidentemente, prefieren quedarse con lo segundo pero, ¿cómo poner un valor medianamente objetivo a su empresa?

Valorar startups es, sin duda, un gran reto por múltiples motivos pero, sobre todo, porque no disponemos de la principal herramienta tradicional para valorar empresas: los descuentos de flujos de caja. Otro día me meteré a comentar este tema pero, de momento, lo dejamos en que para poder hacer este cálculo necesito saber la corriente futura de ingresos y gastos del negocio. Conocer o estimar esto es complicado en todos los casos, pero en una startup TIC es casi una temeridad.

The Lean starup - Eric RiesSteve Blank define una startup como una organización temporal en busca de un modelo de negocio factible, rentable y escalable. Por tanto, no se trata de una versión pequeña de una empresa sino de un experimento. Eric Ries, el otro padre de la corriente Lean Startup, define estas organizaciones como instituciones humanas cuyo objetivo es crear un nuevo producto o servicio sometidas a extrema incertidumbre. En base a eso, el objetivo de una startup será averiguar si su idea puede convertirse en una empresa en el futuro con un modelo de negocio viable y repetible con capacidad de perdurar en el tiempo y generar beneficios crecientes a largo plazo. Si eso será posible o no los emprendedores de momento lo desconocen, aunque creen ciegamente que así será. Por tanto, una startup no es más que un conjunto de personas que sostienen una serie de hipótesis sobre un producto o servicio que pretenden convertir en un gran negocio a medio y largo plazo. Es decir, que los mercados en los que opera y los productos o servicios que desarrolla, o no existen todavía, o no están claramente definidas las reglas de juego y los modelos de negocio. No sabemos si hay clientes dispuestos a usarlo y/o pagar por ello, y mucho menos cuánto.

La consecuencia inmediata de lo anterior es obvia: no disponemos de herramientas mínimamente fiables para determinar qué ingresos podremos tener (a veces ni siquiera por qué concepto), qué márgenes comerciales, ni podemos conocer la mayoría de los gastos que serán necesarios. Imposible tener flujos de caja. Además, la mayoría de estos proyectos sale mal y desaparecen en sus primeros años de vida. Sólo una cuarta parte de los negocios TIC supera los primeros siete años de vida. Le añadimos que las acciones de este tipo de compañías son totalmente ilíquidas. Lo normal es que no tengamos medio de deshacernos de ellas y hacer caja una vez realizada la inversión. Los business plan de cualquier proyecto de estos no aguantan si quiera el primer contacto con la realidad. Todos los que nos dedicamos a esto sabemos que son una gran falacia. Invertir en este tipo de negocios constituye un auténtico acto de fe.

salario-startup-emprendedor-inversor-quemar-dineroEntonces, ¿cómo diablos valoramos una startup? ¿Qué herramientas se están utilizando para hacer esas adquisiciones o ampliaciones de capital? Sorprenderá a muchos saber que, en el fondo, el criterio es muy parecido al de una obra de arte. Depende, sobre todo, de la oferta y demanda que exista. Es decir, el mercado de este tipo de inversiones fija los precios de forma parecida a lo que sucede en un mercado de abastos de barrio.

Los inversores (demandantes) tienen una cantidad limitada de recursos (capital) para invertir y tratan de ponerlos en los proyectos que consideran tienen más posibilidades de ser muy rentables, a la menor valoración posible para poder obtener un multiplicador de su inversión lo más alto posible. Los emprendedores (oferentes) buscan ese capital tratando de obtener la mayor cantidad de recursos posible con la mayor valoración que se pueda para tener que ceder el menor porcentaje posible de su negocio.

Ambos se encuentran en el mercado: foros, círculos de inversión, contactos personales, redes de business angels, etc. Y negocian. Como en el mercado del arte, el emprendedor pone normalmente el precio de partida y los inversores que creen en su idea le suelen decir que es una valoración muy elevada y que estarían dispuestos a invertir pero a una menor valoración. Y siguen negociando, hasta que llegan a un acuerdo aceptable para ambos. Normalmente, los inversores que comprometen el primer dinero de la ronda fijan el precio y el resto ya sólo decide si se suma o no. Si no se consigue todo lo que se quería, se decide entre ambos entre bajar el importe de la ronda y adecuar los plazos y gastos para este nuevo escenario o bajar la valoración para tratar de completarla.

Fuente: https://leeaarn.com

Fuente: https://leeaarn.com

La mayoría de los potenciales inversores que ven el proyecto lo descartarán porque simplemente no se creen las hipótesis y/o porque no confían en la capacidad de ejecución del equipo que lo tiene que hacer real y convertirlo en un negocio. Estos proyectos se ven sometidos a un duro y largo peregrinar hasta que encuentran a quien confíe en ambas cosas, si es que lo encuentran. Si estos inversores son pocos, fijarán ellos las condiciones de la inversión (valoración, control de la compañía y derechos). El emprendedor se verá obligado a elegir entre aceptar o ver como su proyecto se esfuma. Algunos proyectos, muy pocos, consiguen un altísimo interés de los inversores que literalmente pujan por invertir. En ese caso, es el emprendedor quien tiene la capacidad de poner la valoración y condiciones dentro de unos límites.

Un proceso muy artesanal: Múltiples conversaciones, charlas formales e informales, acercamientos, negociaciones más o menos duras… Mucho menos sofisticado de lo que piensa la mayoría de la gente. Si tu proyecto es creíble, tiene un potencial inmenso de valer dinero y si tu capacidad de gestión y liderazgo es clara, tienes muchas posibilidades de obtener una gran valoración. Si tu idea no es tan diferencial, la capacidad de ganar dinero a largo plazo es limitada y si el equipo no está muy contrastado, será muy difícil o imposible conseguir inversor. El proyecto fracasará o el emprendedor deberá aceptar las condiciones que le impongan si quiere seguir adelante….

¿Existe o puede existir otro modo más sofisticado o profesional de valorar este tipo de proyectos? Yo pienso que sí. Otro día me meteré en ese jardín….

Nacho Somalo
Emprendedor. Veterano del ecommerce en España. Digital Advisor para empresas y profesor de escuelas de negocio en ratos libres
Nacho Somalo
Nacho Somalo

4 Comentarios

  1. Hola Nacho,
    Como uno de tus antiguos alumnos (ICEMD) siempre me recuerdo lo que nos dijiste sobre “start-ups”…”Que tiene el negocio-idea que es diferente”…”Que ventaja competitiva tiene sobre el resto” … “Si tiene algun/s barrera/s de entrada (al menos al principio) para “sobrevivir””. Creo que buenas respuestas a estos tres comentarios ya da algo de valor y confianza. Un saludo

    • Me alegra que recuerdes esa parte como también recuerdas seguro siempre sigo que, desde mi humilde punto de vista, esa cuestión es la más importante.

      Gracias por el comentario!

  2. Muy interesante todo el planteamiento.
    Me he quedado con las ganas de saber a cerca de ese planteamiento más sofisticado…
    Estoy totalmente de acuerdo en que la diferenciación y la confianza que da el equipo de la startup son determinantes
    En mi opinión es muy importante ir con los deberes hechos y haber validado las hipotesis con más riesgo al presentar la startup a los inversores, pero clero eso es facil de decir, pero muy dificil de hacer.
    Un saludo

    • Tengo pendiente escribir otro post comentando alguna metodología de valoración de startups pero francamente no anula nada lo que escribo en este post. Es decir, que la valoración es 100% subjetiva. Vale lo que las partes acuerdan que vale.

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