Parecidos razonables entre modelos de ecommerce

La principal diferencia entre una tienda virtual y un marketplace es que la primera genera negocio revendiendo los productos que previamente compra y el segundo lo hace por las comisiones de la venta de los productos que las tiendas ponen en el “mercado virtual”. En ambos negocios la clave es generar volumen suficiente para lograr beneficios por encima de los gastos fijos, pero el primero controla su oferta (decide, compra y asume el riesgo del producto) mientras que el segundo tiene que convencer  a los comerciantes de que es interesante y rentable vender sus productos en el marketplace a pesar de la merma de rentabilidad que supone la comisión.

Hasta aquí, todo claro pero ¿hay realmente diferencias de calado en ambos modelos de negocio o se trata de un pequeño matiz casi semántico (margen versus comisión)? Si profundizamos un poco, entenderemos las profundas diferencias, estratégicas y operativas, que hay entre ambos modelos de negocio.

Diferencias operativas:

  • Quién cobra: Aunque se pueden encontrar pequeñas excepciones, en un modelo de marketplace es éste el que cobra al cliente y posteriormente liquida al merchant deduciendo su comisión.
  • Quién factura: Normalmente lo hace el vendedor y esto no es sólo un detalle ya que si facturase el mercado virtual, el modelo de negocio cambiaría ya que éste tendría a su vez que comprar previamente el producto al vendedor.
  • Quién hace la logística: Habitualmente, estas tareas y los correspondientes costes asociados son responsabilidad del vendedor que es quien compra, almacena y gestiona el transporte hasta el cliente.
  • Quién presta la atención al cliente: Lo usual es que haya dos “escalones”. En primera instancia se ocupa el marketplace pero, casi siempre, acaba dirigiendo la resolución de la incidencia al merchant que es quien realmente puede gestionarla.

Las diferencias operativas son bastante obvias pero donde realmente está la diferencia es en la estrategia:

  • Quién asume el riesgo: Ambos son responsables de generar volumen suficiente para ser rentables, pero es el vendedor quien asume el riesgo comercial. Es decir, que el producto realmente se venda y lo haga al precio previsto.
  • Quién pone el precio: En un modelo de Marketplace, el precio normalmente lo marca el fabricante lo que constituye una diferencia mayúscula con el modelo comercial tradicional donde es el comerciante quien lo marca. Es lógico, quien asume el riesgo comercial es quien debe fijar el precio del producto. Habitualmente, los marketplaces imponen reglas a los vendedores relativas al precio de venta. En ocasiones, fijan precios máximos para conseguir que el marketplace sea competitivo y normalmente impiden la vendedor vender el producto más caro de lo que ellos mismos lo ofrecen en su tienda.
  • Quién pone los gastos de envío: Aunque para este tema hay algo más de casuística, es el vendedor quien los fija en la mayoría de las ocasiones aunque es también habitual que existan restricciones similares a las comentadas en el punto anterior por parte del mercado.
  • Quién decide el surtido: Lógicamente es el vendedor quien lo hace ya que es quien corre el riesgo.
  • Quién decide qué se promociona: Cuando hablamos de promoción de precio, es el vendedor quien lo decide pero, si trata de una campaña, normalmente se pacta entre ambos para compartir costes y verse beneficiados ambos de la misma.

Como vemos, estas diferencias cambian por completo el modelo de relación, la cadena de valor y la posición estratégica de los agentes implicados en este negocio: “fabricantes”[1] e intermediarios (marketplace o tienda virtual). Un marketplace desintermedia la relación entre el consumidor y el fabricante del producto, permitiendo al segundo convertir en clientes a sus consumidores.

(Continuará)

 

 


[1] Entendido en sentido amplio puesto que también afecta a los servicios

Nacho Somalo
Emprendedor. Veterano del ecommerce en España. Digital Advisor para empresas y profesor de escuelas de negocio en ratos libres
Nacho Somalo
Nacho Somalo

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